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マーケターの基本!3C分析のやり方とは?【失敗しないコツを紹介】

困っているひと
マーケティングに使う3C分析、聞いたことあるけど実際に使って分析するにはどうしたら良いんだろう・・・

 

こんな悩みにお答えします。

 

マーケティングの仕事は「自社の売上を上げる」という命題を預かっている花形の仕事と言っても過言ではありません。

 

マーケターは、成功確率を上げるために多くの分析をしますが、特に、3C分析から始めれば、1番コアな部分からマーケティング分析ができますよ。

 

3C分析とはなにか?

3C分析とは、顧客(customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の3者の分析を通じて、自社の戦略やポジショニングを明確にすることです。

 

3つの「C」を分析するので、3C(サンシー)分析と呼ばれます。

 

3C分析をすることで、自社でコントロールできない、顧客や競合企業の動きに対応した戦略をとることができます。

 

それぞれの分析のやり方について見ていきましょう。

 

3C分析の手順とコツを解説

 

前述の通り、3C分析では、

  • 顧客・市場分析
  • 競合分析
  • 自社分析

を行っていきます。

 

それぞれの手順やコツを見ていきましょう。

 

顧客・市場について分析をする

 

顧客・市場分析のゴールは、顧客のニーズを洗い出し、ニーズ毎に市場規模を知ることです。

 

手順は大きく分けて、

  1. 顧客のニーズを考える。
  2. 同質のニーズを持つ集団に分ける。
  3. 市場規模を推定する。

という感じです。

 

①:顧客のニーズを考える。

 

あなたの顧客が商品・サービスに対して求めている事は何でしょうか?

 

例えば、缶コーヒーを考えた時、「仕事の合間に一息つきたい」や「車の運転中の眠気覚ましに飲みたい」、「美味しいコーヒーが飲みたい」など様々なニーズがあります。

 

また、その上で、味、香り、ブランド、パッケージ、使っている豆や製造方法など様々な違いがある中で、最終的にあなたの商品を選びます。

 

このように、顧客にとってのシーンだったり、その状況で求めている潜在的なニーズを洗い出していきます。

 

潜在的ニーズは1つではありません。「仕事の合間に一息つきたい」人たちでも、深い味わいを大事にしていたり、カフェインが多いコーヒーを求めていたり、様々ですよね。

 

このように、顕在化したニーズと潜在的なニーズを洗い出していきましょう。

 

②:同質のニーズを持つ集団に分ける。

 

ニーズを洗い出すことができたら、同質のニーズを持つ集団に分けます。セグメンテーションと言います。

 

セグメンテーションとは、顧客を年齢だったり性別だったりニーズだったり、色々な切り口でユーザーをグループ化することです。

 

あんまり細かく分け過ぎると、のちに仕掛けるマーケティング施策でボリュームがなさすぎて費用対効果が悪くなってしまうので、ある程度のボリュームが出るように細分化するようにしましょう。

 

③:市場規模を推定する。

 

最後に、市場規模を推定します。

 

セグメント毎にどれくらいのユーザーがいるか、また市場規模はどれくらいか推定しましょう。これによって、ターゲットとする市場の優先順位をつけやすくなります。

 

インターネット上などに調査結果が存在する場合もありますが、ほとんどの場合、都合良い数字はないと思うので、手元にある情報から推定したり、マーケティングリサーチをしたりしましょう。

 

競合企業の分析をする

競合企業分析のゴールは、他社のシェアや強い・弱みを知ることです。

 

競合分析では、数や参入障壁の高低、他社の強み・弱み、他社の戦略、業績(売上・収益性)、市場シェア、経営資源を分析します。

 

手順は大きく分けて、

  1. 競合企業(商品・サービス)をリストアップしてみる
  2. 競合企業を分析してみる
  3. 競合企業同士、もしくは自社と比べてみる

という感じです。

 

①:競合企業(商品・サービス)をリストアップしてみる

自社の商品・サービスが比較されるのはどんな相手ですか?

 

競合とは、業界内の競争相手はもちろん、新規参入者や既存のものに代わる代替品を扱う事業者も対象と言えます。

 

思いつく競争相手をどんどんリストアップしていきましょう!

 

そうすると頭の中で相手のことや自社との違いなど、想像がどんどん膨らんでいきますよね。

 

しかし・・・ここは、分析したくなる気持ちを抑えて、先ずはひたすらリストアップしていきましょう。

 

②:競合企業を分析してみる

次は競合企業を分析していきましょう。

 

ざっくりと欲しい情報は下記です。

 

  • 強み・弱み
  • 戦略
  • 業績(売上・収益性)
  • 市場シェア
  • 経営資源

 

下記のような分析手法があります。

  • 5F分析:競争要因を知ることができます。
  • VRIO分析:企業独自の経営資源を知るために使います。
  • バリューチェーン分析:業界構造の見える化と他社の強み・弱みの発見に使えます。
  • コスト構造分析:競合の収益性を調べるのに使えます。
  • 4P:競合のマーケティング施策の整理に使えます。

 

そのほかにも、上場企業であればIR資料などを見れば、戦略や業績等を知ることができます。

 

③:競合企業同士、もしくは自社と比べてみる

 

最後に、競合企業間や自社と比較してみましょう。

 

共通しているところは業界全体の特徴かもしれませんし、大きく差があるところは企業の強み・弱みかもしれません。

コスト構造とバリューチェーンを見れば、自社にとって改善できる箇所が見えてくるかもしれません。

 

このように見える化したものを比較しながら、自分なりの結論を出してみましょう。

 

自社の分析をする

 

自社分析のゴールは、自社の特徴的な強みと弱みを知ることです。

その上で、市場・顧客分析、競合分析の結果を踏まえて、最終的に自社の今後のマーケティング戦略の立案がゴールです。

 

手順は、

  1. 分析手法を用いて分析をする
  2. ターゲティング・ポジショニングを決定する
  3. 自社のマーケティング施策を策定する

という感じです。

 

①:分析手法を用いて分析をする

分析手法は、競合分析した時と一緒です。

 

(再掲)

  • 5F分析:競争要因を知ることができます。
  • VRIO分析:企業独自の経営資源を知るために使います。
  • バリューチェーン分析:業界構造の見える化と強み・弱みの発見に使えます。
  • コスト構造分析:収益性を調べるのに使えます。
  • 4P:現状のマーケティング施策の整理に使えます。

 

競合分析の時と違うのは、自社分析の方がより詳細な情報が手に入ることです。

 

②:ターゲティング・ポジショニングを決定する。

市場・顧客分析でのセグメント毎の市場規模、競合の動きを踏まえて、自社が狙うべき市場の決定(ターゲティング)とその中でとるポジショニングを決定します。

 

ポジショニングとは、その市場の中で1番になることです。

 

「1番になる」とは、顧客の頭の中に「〇〇と言ったら」と思い浮かべて貰うことです。

 

「朝飲むコーヒーと言ったら?」→「ワンダモーニングショット」

「仕事の合間に飲むコーヒーと言ったら?」→「BOSS」

 

というようにイメージを持って貰うことがポイントです。

 

余談ですが、ペプシは「2番手のコーラ」という市場に1番乗りして、コカコーラへの比較広告を出すなどしています。

 

このようにあえて、2番手のポジショニングに挑む戦略も存在します。

 

③:自社のマーケティング施策を策定する

ポジショニングを定めたあとは自社のマーケティング施策を決定します。

 

代表的なフレームワーク4Pを用います。

 

4Pとは、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)の頭文字を取っています。

 

これらはマーケティングミックスと呼ばれ、単体ではなく統合的に考えて整合させていく必要があります。なぜなら、それぞれが売上とコストに大きな影響を与えるからです。

 

4つが上手く整合すると、1番高い利益が生まれます。

 

ターゲットとなる顧客層にどのように商品・サービスを届けるか4つのPに沿って整理しましょう。

 

失敗しないためのポイント6個

マーケティング分析のフレームワークはインターネットで検索すれば、いくらでもやり方が出てきます。

 

しかしながら、実際に分析するのは根気が必要で、また、中途半端だとかえって誤った結論を導いてしまいかねません。

 

そこで、分析の際に失敗しない6つのポイントをまとめました。下記のとおりです。

 

  1. 分析の順番は、市場・顧客&競合企業→自社の順番
  2. イシューを押さえる
  3. MECE(ミーシー)で考える
  4. 仮説を立てながら調べる
  5. 分析はいったりきたりする
  6. ビッグワードでまとめない

 

みていきましょう。

 

①:分析の順番は、市場・顧客&競合企業→自社の順番

分析は、市場・顧客の分析と競合企業の分析を行った上で、自社の分析を行いましょう。

 

その理由は、自社分析から始めてしまうと、後の市場・顧客分析や競合分析で都合の良い情報を集めてしまうことがあるからです。

 

また、顧客や競合など、自分たちではコントロールできない相手を分析することで、自社の戦い方を変化させていくことが重要です。

 

なぜなら、昔は「商品をいかに売るか?」という時代でしたが、今は「売れる商品をどう作るか?」の時代だからです。

 

並行して情報を集めることは大丈夫ですが、情報が手に入れやすいからと言って、自社を先に分析するのはNGです。

 

②:イシューを押さえる

イシューを押さえることは、分析をする上で最も「基本的」で1番「大事」なことです。

 

イシューとは、解決すべき課題のことです。

 

イシューが設定されていない分析は、なんとなく数字を眺めて発見したことを結論づける意味のない分析になってしまいます。

 

物事にはいくつもの問題があります。その中で、特に優先的に解決すべき課題(イシュー)を設定、調査、仮説検証とすることで、効率的に分析を進めることができます。

 

「イシュー」という言葉を初めて聞いたという方は、下記の著書を読むことをお勧めします。

 

イシューを設定せずして分析することは、本当に時間と労力の無駄遣いなので、必ず押さえて分析しましょう。

 

③:MECE(ミーシー)で考える

MECE(ミーシー)とは、ひとことで言えば「モレなくダブりなく」という意味です。

Mutually Exclusive, Collectively Exhaustiveの略です。

 

概念としては下図のような感じです。

 

MECEの概念図

 

 

MECEで考えることの1番大事なことは、重要な論点の抜け漏れを防ぐことです。

 

「検討していなかった論点が、実は勝敗を決してしまうほどの大事な論点だった」

 

なんてことになってしまえば、どんなに時間をかけて分析しても悲しい結果になってしまいます。

 

MECEの図を頭に置きながら、論点の抜け漏れを防ぎましょう。

 

④:仮説を立てながら調べる

 

イシューを設定した後に仮説を立てましょう。

仮説を立てることで、調査のスピードが速くなったり、思考が深まったりします。

 

解決すべき課題が決まったら、次は、「この問題の原因はおそらくコレではないか」と仮説を立てながら調べると分析がスムーズに進みます。

 

その上で、MECEで考えることも忘れないでください。「この原因の可能性もある」と複数自分に問い掛けることで、より精度の高い分析結果が生まれます。

 

なぜなら、仮説を立てるときの注意点として、仮説が当たってしまった時に「やっぱり!」と、その時点で思考停止になることがあります。

 

それを防ぐために、常に2〜3の仮説を立てながら調べていくことをオススメします。

 

⑤:分析はいったりきたりする

分析はいったりきたりするものです。

 

その理由は、分析を進め、思考を深めていくと必ず足りない情報が出てくるからです。

 

そして、情報を集めると、今度は結論が変わってくることが度々あります。

 

その時に、結論を変えることを決して恐れないでください。

 

最終的にたくさんいったりきたりした分だけ、失敗確率の低い戦略が生まれるはずです。

 

分析は仮想戦のようなものです。必ず成功する戦略はありませんが、失敗確率を減らすことはできます。

 

自分の分析・思考に自信を持って進めていきましょう。

 

⑥:ビッグワードでまとめない

最後のポイントはビッグワードでまとめないことです。

 

ビッグワード、とは抽象的で何を指しているかわかりづらい言葉です。

 

効率化/最適化/改善/徹底/再構築/サステイナビリティ/クリエイティブ/イノベーション/浸透/win-win/シナジー・・・・などなど、抽象的な言葉は人を動かす時には非常に適していますが、分析の上では「この結論は具体的に何を指しているか」がわかりづらくなってしまいます。

 

後日見返してもわかる(5W1Hの入った)言葉でまとめましょう。

 

その理由は、分析の過程で膨大な量の情報をインプットしているので、次第に覚えきれなくなってしまいます。

 

その時に、抽象的な言葉でまとめていると「あれ、この問題なんだっけ・・・」と再度思考力を使わなければいけません。

 

思考力は筋肉のようなもので、使えば疲れていきます。

 

立てる問いや、導いた結論はより具体的に表現しておきましょう。

 

まとめ:分析にかけた時間と労力は必ず武器になる。

いかがだったでしょうか?

 

3C分析は、マーケティングで最も基本的な分析の1つです。

 

この分析をきっかけに、次から次へと検討しなければいけない論点が浮かび上がっていきます。

 

時に、果てしない作業に感じてしまうかもしれませんが、分析にかけた時間と労力は必ず自分の武器になります。

 

大変なことですが、一緒に頑張っていきましょう。

 

今回は以上です。

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